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所有的网站运营工作都只有一个目的——促成转化！转化不行，所有的工作都是白搭。很多新手甚至有几年工作经验的朋友，可能都曾经遇到下面的难题：
1、引流、用户互动做的都还不错，但是就是没什么转化！
2、用户老是犹豫不定，担心这个，担心那个，在成交的边缘徘徊！
3、为什么别人包装的产品宣传文案很容易成交？
今天这篇文章我们就来和大家聊聊这个话题，帮助大家在写一些成交文案的时候提供一些思路，希望下面的文字会对你实际运营工作的过程有启发作用！
正文开始：
既然已经是你的精准用户，相信每一个用户对你的产品都是有需求的，所以今天我们不展开讨论这个。那我们接下来要考虑的就是，为什么用户有需求，成交率还是那么低呢？
有需求就一定会购买你的产品吗？其实还不够，在小编看来，至少还有两个非常重要的因素需要我们去花时间思考：
信任度
用户冲动
我们分开来讲，先说第一个。
在正式开始之前，大家先看一下小编画的一幅图，可以帮助大家更好理清思路：
促成转化三要素
1、提高用户信任度
人生来就是喜欢怀疑的，所以一开始用户对你都是不信任的，这个时候我们作为运营就要想方设法从不同的角度来包装产品，以达到降低用户的心理门槛。小编在这里给大家几点之前工作中总结的一些提高用户信任度的思路。
备注：思路仅供参考，小伙伴们要根据具体产品区别具体选择！
零/负风险承诺
这里分为两种，分别是零风险承诺和负风险承诺，用我们经常能在广告中听到的话语就是“产品质量有问题全额退款”和“产品质量有问题10倍退款”。
不要小看这两句承诺，往往它能内心让用户彻底放心，因为用户在买东西的很多时候，对于产品质量是不放心的，言外之意就是他要承担风险，而人与生俱来就是不喜欢承担风险的。
所以这个时候如果我们能承担用户的这部分风险，甚至如果质量有问题还会额外超额补贴用户，那么这个时候他会容易相信你。
可是实际运营中，我们不能原话套在我们自己的产品身上，产品和销售模式的差异化需要我们单独去设置，但是思路是一样的。大家自己可以尝试一下。
有一点要提醒，前提是你的产品质量要靠得住，不然你会赔的血本无归！
可执行售后
为什么说是可执行？实际运营中我们能发现，很多零/负风险承诺文案说的非常好，但是没有一个可执行的决策，这不行！可执行完善售后服务一个很重要的环节，但是很多朋友可能并不在意，为什么这么说？体会一下下面这段话，你会更相信哪一个？
情景一：产品质量有问题10倍退款！
情景二：产品质量有问题10倍退款，确认后1小时兑现承诺！
第一个只说了退款，什么时候退？很多人有疑虑。但是第二种就不一样了，用户彻底没有了后顾之忧！
品牌背书
这个也很容易理解，这也叫背靠大树好乘凉，找一些品牌背书来给自己撑门面是一种惯用的成交文案策略。用户不相信你，但是他相信权威，换句话说，你是占了权威的光；
三九药业的产品品牌都由999品牌背书、浏阳河、京酒、金六福等产品品牌都是由五粮液品牌背书，不管是潘婷，还是汰渍，或是舒肤佳，都会告诉你，它们是宝洁出品的。
可能作为小企业或者个人创业者，没有那么牛的背书，但是可以尝试：
写了一本电子书，如果有某某大牛鼎力推荐，你会好卖很多；
开发一个软件，获得了国家颁发的《软件著作权证书》，别人就会相信你的软件是正规的！
或者荣获某某政府大力扶持“典型创新企业”标兵称号；
又或者你的销售的产品上了某某电视台的广告；
再或者借助搜索引擎，申请官网认证标识，添加完善企业百科信息，在权威媒体平台上面发布专稿，注册官方认证的新媒体账号……
这些无形中就已经降低了用户的心理门槛，因为他的注意力已经从你的身上转移到品牌背书身上了。
使用人群推荐
这种方法也比较常用，找一些忠实的用户，不管是录制视频，搞专访，做活动宣传等形式，做成典型案例推荐，或者在网站中显眼的地方用数据展现用户使用量，增长量等参数。尽量真实，贴近生活，不要过分夸大，否则适得其反！让别的用户直观的感受到，有好多人在用你家的产品，并且效果都还不错。
还有就是如果这些使用人群恰巧是用户身边的熟人朋友，那么这种推荐效果会更好。
记住：人都是有同理心的，看着别人的介绍，他也会放佛看见自己用你产品的场景！
常见问答模块
这是一种比较传统的手段，但是却很实用，简单点说就是把用户对于产品一些疑虑都用常见问题的形式给写出来，可以是比如购买流程，退款细则，使用方法等等，可以是视频介绍，也可以是文章。
目的只有一个，你把用户担心的问题考虑在前面，并且直观的展现出来，用户需要的时候就能马上看到，这样就会提升对你的信任度！
下面我们接着来聊另外一个在产品成交中的重要因素：
用户冲动
老手机也能用，但是新手机发布以后，功能外表都喜欢，然后忍心换了新手机。
到商场陪女友买衣服，本来自己没打算买，被导购上来一通说，自己也买了。
双11一次买了很多东西，后面发现原来便宜促销只是商家玩的障眼法。
一直在观望一个东西，突然有一天卖家做活动送小礼品，一下子就买了。
看了好久的一个裙子突然有一天说售罄没货了，马上购买了相似款式。
生活中这样的现象有很多，其实上面这些现象都有一个东西在作怪——冲动心理！当然我们的冲动心理被刺激以后（刺激因素），在某一个固定的时间段，我们的行为就会很容易被外界左右（购买行为）！
换新手机是因为某一个功能非常吸引你；
自己被劝买衣服是因导购说和女友搭配好看；
双11狂买东西是跟风和爱占便宜心理在作祟；
卖家赠送小礼品也是爱占便宜的心理导致的；
购买已售罄裙子的相似款式其实是遗憾心里作祟
这些都是不同的“刺激因素”，这些因素就是成交的导火索，在某个点可以直接左右用户的行为。
我们在运营中，不管是写促销文案、做活动等，要善于发现并且用好这些“刺激因素”，今天这篇就是来教大家怎么去寻找这些“刺激因素”帮助我们更好在实际运营中提高转化！
2、提高用户冲动度
策略一：描述假设成交后的用户使用场景
简单点说，假设现在已经成交了，我们可以描述很多用户的使用场景（可以是站在自己的角度，也可以是用户的角度），而这些场景又是用户所憧憬的，或者说用户带入到你的产品使用场景中去，让他有一种错觉，感觉就像真的购买了，在使用你的产品一样，然后“习惯性”的购买，进而达到冲动的效果！
之前看过轻生活一个电动牙刷广告，写的很好，它就是描绘出了一种用户非常期待的使用场景，这里只是截取了中间的一小部分，我们一起来看看它怎么说的：
电动牙刷文案
“我最喜欢的一处细节设计：常见的电动牙刷充电都是通过充电底座，所以如果要出远门或者过年回家的时候，还要充电底座随身带着，不仅不方便还容易弄丢，但是XX牌就不会存在这个问题，它使用USB接口充电，只要一根数据线，走哪都不用担心充电问题”
“说到充电，值得一提的是充电牙刷的电池容量：充电3小时，刷牙6个月，其他电动牙刷一次充电可用时长一般是7-21天（能不能用到6个月我还不知道，反正我用了快两个月，还是满电）”
这是一个具有很强代入感的广告文案，用户读起来感觉像是自己拥有这样的一把超酷电动牙刷，并且享受着文案中描述的极致体验，而这就是描述成交后使用场景的威力。
策略二：情感需求法，购买用户≠使用用户
这种通常在购买用户≠使用用户的时候用的非常的广泛，而且用的话威力巨大，简单点说就是实际购买的用户并不是真正使用产品的用户，这个时候我们可以把营销话术引导到购买用户对使用用户的情感需求上面去。
很多刚上班的朋友，自己的生活上拮据的很，却能花大钱给自己的女友买生日礼物；
比如“孝敬爸妈脑白金”，简简单单七个字，却能让真正购买脑白金的年轻人群体找到孝敬父母的表达方式；
哈根达斯将自已在用户心理归为“表达爱的一种方式”，而不是一种“零食支出”，所以用户自然会更舍得花钱。
哈根达斯广告
当我们从购买人群的身上找不到切入点的时候，可以试着考虑一下产品的实际使用人群是不是购买人群，如果不是，使用人群和购买人群之间有没有什么情感方面的联系，而这就是出发点，可以让购买人瞬间冲动，产生购买！
策略三：使用正面诱导法，让用户跟着你走
这种促成交思路是从正面引导用户购买，方法有很多，这里只分享几种比较常见的，有用的可以直接套用，感兴趣的朋友可以找我交流：
➤ 给用户算账
什么是给用户算账？其实有两种思路：往大算和往小算，我们一个一个来看：
往大算就是帮忙用户算出通过其他渠道来获得和你产品同等价值，所付出的成本和购买产品成本对比！帮助用户捋清楚获得同等价值的投资与回报。比如：
比如，一本电子帮助用户少走三年弯路，获得相同知识的成本分别是购买你的电子书和付出3年时间学习！
又比如相同材质，款型，质量的衣服在专卖店至少XXX钱，获得同等体验的衣服成本分别是购买你的产品和去专卖店花高价购买；
再比如销售一套软件告诉用户在外面找外包开发成本至少是3倍以上，获得相同功能的软件购买你的产品要比外包公司便宜很多；
那什么是往小算呢？就是加上时间维度，细化成本。原因是用户对于单独的高客单价没有概念，如果细化到每天，或者每小时，那么就会容易接受的多。比如：
A产品客单价是500元，如果我们加上时间维度，可以这样说，每天付出的成本还不到2块钱，不到一年你就能获得……
有人说，用户也会自己算账，对，其实我们算账的目的是让用户跟着我们的思路去算账，算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了，这时候他就开始冲动了。
➤ 给用户“占便宜”
大多数人是爱占便宜的，很多商家也正是抓住了用户的这种心理，设置很多的“便宜”让用户去占，用户之所以认为占了便宜，是因为他认为自己所获得的已经超出自己所期望的；
这个时候用户就会比较冲动，因为他会认为错过了这个时机就占不到便宜了。其实像这样的场景我们随处可见，只是很多时候都没有在意；
街头巷尾最常见的“厂家处理清仓，便宜大甩卖”，如果你是个有心人，你会发现，很多这样的店一年都在清仓甩卖，永远清不完。
再来我们在网上可到人家的培训课程，最后都会来一句报名即送价值XX万的视频教程，电子书，软件之类的，目前就是让你产品物超所值，占到便宜了！
又比如很多电子商务网站购买多件赠送几件，购买越多，赠送越多，其实使用的手法也就是想让用户“占到便宜”！就是让你心动，一心动就容易冲动，一冲动就容易购买！
通过正面的诱导用户产生冲动心理的方法还有很多，比如利用价格套路玩法，营造产品稀缺性，差异化价值放大，害怕失去心理等等，篇幅有限，这里不再一一介绍，后面的文章会和大家一一分享。
结语
我一直和小伙伴们说，所有的运营工作最终都要归结到转化当中来，光有流量没有转化率的运营是失败的，很多时候用户产生转化行为是有规律可循的，顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素，你才能真正的做好转化。 | 
发表于 2017-9-13 15:31:41
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