做好1对1成交的关键点，如何拿捏客户的真实心理？

Baystewskini

在做一对一成交的时候，不管是线上还是线下，原理都是一样的。比如说线上成交的时候，一对一聊天的时候，你最好能够展示多一点的价值和信息给客户，为什么？
其实客户他的注意力取决于什么？ 他的注意力取决于他的需求！ 如果他的需求特别强，他就会认真看你发给他的很每一条信息。 如果他的需求不是特别强，他可能看的不是那么认真。 所以我想讲的一个核心就是“营销是注意力的游戏”。 很多人在一对一聊天的时候，当一个客户冲上来跟他聊，但这个客户这时候其实注意力还不是很强，他马上丢给客户一篇长文案说：“关于我们的产品详细介绍这里都有，你看一下。” 结果就不了了之了，为什么？ 因为客户这个时候注意力还不够强，这样一篇长文案他没有耐心去看。
所以面对这种客户怎么办？ 我用数字来表达可能会更加清晰。 假设注意力10分是满分。 第一种情况：注意力在5分以内的客户。 这种客户，你最好直接微信跟他聊，比如说你这个产品有什么价值，你就一段一段的文字发给他，不要给他发一个长篇文案，因为他不会去看，他没有这个注意力，明白吗？ 而且他也不会去点你发的链接，他会觉得麻烦，明白没有？

所以你就把你的产品价值、图片、效果、客户见证等相应的一些东西，直接在微信里面发给他，一段一段的发给他，这样他反而会看，因为这样他可以快速浏览。 第二种情况：注意力在5~8分的客户。 这时候注意力还比较强，像这一类客户你两个都要发。
第一个你的产品的成交长文案要发。 第二个就是你平常的在微信里面聊的那些一段一段的你产品塑造价值的话术，你的产品效果的介绍、客户见证、电视台报道这些也要一段段发给他。 第三种情况：客户的需求特别强，在8~10分。
这种客户需求特别强，你一定要记得发成交长文案给他，因为需求特别强的人一定会认真看的。 你的收钱成交长文案里面肯定是写的特别好的，怎么抓住注意力、怎么去刺激兴趣、怎么去建立信任、怎么去激发需求、怎么去引导行动，你是写的特别到位的。只要他认真看，看完之后就欲火焚身，很想买单了，明白没有？ 所以始终要记住“营销是注意力的游戏”。 举个例子： 我有一个学员是做社交电商的，那么社交电商大家都知道有一种方法是通过微信群来成交，比如说他通过一个微信群说，最近某某品牌要做一个折扣和促销，大家有这个想法的扫码进群。

很多人就会扫码进群，这个时候进群的人你注意力特别强吗？不强，因为这是个免费群，所以注意力不强。 如果说这个学员接下来在群里面发很多的长语音，请问别人会去听吗？不会。 为什么？因为这些人注意力不强，为什么要去听呢？所以他如果发很多长语音，结果是怎么样？结果别人就不会去听，明白吗？ 因为都没有什么注意力，为什么要去听一段一段60秒的长语音，根本就不想去听。所以我这个学员他通常是怎么做的？ 他通常是在里面发一段一段的文字，当然有些地方会发图片，发视频的客户见证、客户的好评，发平台的实力，发平台电视台的报道，发平台各个网站的报道。 公信度这些就建立起来。 微信群里面如果他发了几十条这样的信息，关于平台的介绍，关于产品的介绍，别人还是会认真去看的，明白吗？ 因为微信群里面去看非常方便，都是文字、图片、视频，别人是可以快速浏览的，所以他这样发就非常符合进群人的注意力。

但如果他发一大段的音频又或者在这里发很多长文案，别人是不会去看的，因为别人觉得这太麻烦了，长文案还要点击进去慢慢刷，明白没有？ 所以做社交电商的，如果你是通过微信群来成交，发红包也很重要。 很多时候你可以通过红包来说事情，而且因为是个陌生粉丝群，你的红包就不用发太大，你可以1块钱10包，这都没关系，每个红包上你都说一些关键的话。 别人看你发这么多红包，他会觉得你是真人，而且他会觉得也还不错。 对于抢到红包的人，你可以说抢到红包的今天下单都可以额外得到一份赠品。这样你就给他一个购买的理由，因为每个人都不想失去本来属于自己的东西，所以他是很开心的，那抢了红包的人都会觉得不下单有点损失，明白没有？ 所以你要把这些流程都综合运用起来。当然怎么通过微信群更好的成交，这里面有一套详细的流程，这套流程你可以私信来找我交流，这套流程是非常重要的。 当然我今天核心是想让你知道，营销是注意力的游戏。 有时候你可能会问我，双雄老师这个注意力到底是由什么来形成的？ 其实这个注意力更多地来源于他的需求。 比如说他刚好想买一条裤子，而且就想买这个品牌的裤子，你刚好有特卖，那他的注意力和需求就很强。 所以这时候即使你发了几段长的音频，他可能也会去听。明白没有？因为他需求特别强。所以注意力是由需求产生的。

你想一下，如果你这个群是免费群，其实进来的人可能大部分需求并不一定强，因为他没交钱。 但如果说你的特卖群是一个付费群，品牌的特卖，但是要付一个门槛费99元才能进来，那进来的人需求都是特别强的，因为他愿意花钱进群、就已经表达了他的需求，对吧？ 这个时候你就可以发一些语音、发一些长文，他都会很认真的去看，明白没有？所以一定要切记，营销是注意力的游戏，而注意力来源于这个客户他本身的需求。 当他需求越强的时候，他注意力是越强的。 当然你可能会问我一个问题，双雄老师，你既然这样说，当我建了一个免费的群之后，那里面可能有些人需求是特别强的，有些人需求是比较弱的，我到底怎么发才会更好？ 其实很简单，你要明白你的目的是什么？你的目的不就是为了成交最大化嘛，既然是为了成交最大化，那你要聚焦哪一部分人？ 你肯定是聚焦那些需求稍微强一点的人。
比如说针对需求在4~5分的，那那些一两分需求甚至0分需求的，你肯定不要花时间了，根本就不要去思考为他们做什么，因为他们没有需求。 那针对这些4~5分需求的人，在一个免费的群里面，你怎么做才能够更好地吸引他们的注意力？ 但这里有个前提你要明白，毕竟他们是免费进来的，而每个人你要知道客户他也是真实的人，他的微信上是有很多信息的，他每天是要处理很多工作的，如果这个群是免费进来的，他就不会那么珍惜，明白没有？ 所以不那么珍惜的时候，你在里面说很多长的语音，其实他还是不怎么会认真去听的，明白没有？ 你可能会说双雄老师，你不是说需求越强，他越会去听这些，或者说会投更多注意力进去，但是有个前提你知道吗？就是他没花钱。

人都是这样，即使他有需求，但他没有花钱，他就不会很珍惜，明白没有？ 所以这里我建议：如果你是免费群，你还是通过文字、图片、视频来做成交，偶尔发一些语音来增强信任，这个是可以的。

但发的大部分的东西要是文字，一段一段的话术，包括科普视频、图片见证，这也是可以发的，明白了吗？ 所以真的你要做好1对1成交，或微信群里的1对多成交，你要提前设置好流程，每一步的细节和人性都要把握到位。

用一个比喻来说： 你的成交流程应该要像一个滑梯一样，客户是往下滑的，滑梯的底部就是你的收款机。因为客户是往下滑的，所以是越滑越容易，过程中你不要有阻碍客户的因素，不然他就不往下滑了……