1. KOL的背书
流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力,微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。不管通过PS,还是真实截图,由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。
在这里举一个很有趣的例子:去年,美国前总统奥巴马出席了在上海举办的某场企业峰会,霎时间就在朋友圈火了。原因是大批微商在与奥巴马的握手合影后,将这些图片 / 视频发到了朋友圈,并表示自己的产品得到了奥巴马的高度认可。
2.增信机制
没有人愿意把钱交给陌生人,微信交易不同于淘宝,可以借助三方托管,因此与用户之间建立信任对微商而言尤为重要。
最常见的方法有:使用者反馈,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。
大部分的微商并不设置好友验证,加了好友之后,如果客人没有讲话,他们还会主动发图片和小视频来宣传产品,营造良好、专业的经营态度。
比如护肤类产品微商,跟用户建立信任的流程大致是:首先,简单询问消费者在护肤方面的困扰和问题;接着,以专家的姿态传授护肤的方法和建议,渐渐引导消费者关注自家产品并耐心介绍和解答;
这当中,也会使用一些来自其他消费者的使用反馈,加强背书;最后,不强迫购买,反而提供更多福利,比如产品体验和长期皮肤咨询,让消费者安心。
这样做的好处是:
第一,可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;
第二,完成交易后,持续提供服务,提升用户好感度,建立口碑;
第三,获得和客户更多交流的机会,更多的交流就意味着更多的机会。
拥有了一大批忠实的“回头客”,又形成了自来水,在各个人的朋友圈中流通,形成了不同的循环链,想不月入五十万都很难
3.适当的高冷,也会带来不一样的效果
在增信的话术上,以前大多数人选择保守打法——360度无死角贴心服务。但其实也不是所有的消费者,都对这种“过分友好”的态度买账。
趁着消费升级的东风,微商们也会在有些时候告诉消费者——一分价格一分货。比如他们会说:“如果你想要其他便宜的,可以去找XXX,我分分钟可以给你介绍。但一分钱一分货,你自己想想吧。”
这样一来,微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑,反而让消费者为产品买单。当然,这种“高冷感”也不能空穴来风,光凭话术。想要不低人一等,还是需要“货硬”来支撑。
他们特别懂组织管理
“我们说的是如何通过利益分享和激励机制打造凶悍团队”
一个有战力的团队,是做任何一件事的基础。提高效力的第一秘诀就是找到合适的人,结合他们的长处、工作方式,并辅之以激励去创造更多的可能性。不黑不吹,微商在这方面简直是极致追求。
1.分群管理
心腹群:主要由长时间合作的朋友组成,重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建,不仅能活跃团队气氛,也能逐步建立统一的价值观和文化。
管理群:主要由管理者组成,重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果,设置阶段性目标,业务培训。
大团队群:重点在于调动每一个人的积极性,让大家有归属感,让整个团队朝着一个目标不断进步。
2.培养群管理
注意观察每个群中积极、充满正能量的员工,将他们培养成群管理员,每个月给予固定奖励,督促他们管理团队的积极性,不仅丰富了他们的经验,也分散了管理精力。
同时需要有一个完整的SOP(标准作业流程),用于培训新的员工。
3. 四大要素
第一,初期给予完整的培训,待团队强大时,寻找适合做管理的优秀人才;
第二,善于沟通,加强交流,传递有价值、有意义的内容;
第三,帮助团队中的每一人成长,以“团队利益最大化”为目标;
第四,为团队中的每一个人设置利益分享机制,有奖亦有罚,同时他们很认真地在为每一个成员描绘“美好未来”。(认真到一定要出书才行)
以上,是我们经过了调查、采访、卧底和分析所得出的结论和总结。客观地说,微商也是种职业,有其弊端,红线绝不能踩。
写这篇文章是因为我们在这次采访和调查的过程中,确实在这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人,他们真的也是超级拼。
也正如我们开头说的,这篇文章的借鉴意义在于——想要做好“引蝶与裂变”,系统性 / 创新性的打法是一部分,更多还是要针对目标用户“有的放矢”。
自古套路皆流量,微商又何尝不是在追求极致呢?