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标题: 将危机化为机遇，逆势爆发才会有更好的商机 [打印本页]

作者: Edithprity 时间: 2020-2-20 17:04
标题: 将危机化为机遇，逆势爆发才会有更好的商机

今天我们讲一下单品爆款打造的过程里需要准备的工作，全流程写出来，帮助大家有一个思路，已经在路上的朋友可以查漏补缺。

但是内容是大道至简的，所以还是先从一个公式说起，让有团队的老板更清晰自己目标，以及如何给团队下达任务。

销售额=展现量X点击率X转化率X客单价+老客户回购-退货率

我们前一天的公式强调的是利润，那是终极目标，这个公式去掉了成本，强调的是对于团队管理方便要做的事情。

公式里每一个关键词都可以代表一个岗位的职责和考核。

销售额对应的是运营。运营对整个结果负责。（拆分下来的话更侧重于公式里的“客单价”这个模块，因为店铺的营销策略，活动，很多都是在客单价上做文章）

展现量对应的是公司推广人员。负责直通车，淘客，钻展等等。

点击率转化率对应都是运营岗和美工。负责把视觉呈现做到行业优秀。

老客户回购和退货率对应的是客服岗位。

有了对每个指标以及和团队岗位的对应情况之后，再对每个岗位制定响应的考核指标，所有的事情就可以逐步落地。

那么接下来梳理下执行爆款的整个流程。

执行流程总共分为五个阶段：

一，判断阶段。

1，判断市场容量：关注关键词搜索数据，关键词总搜素数据，关键词走势这3个数据。（知道市场有多大容量）

2，判断竞争环境：包括竞品数量，竞品销量，竞品价位，竞品卖点。

3，判断买家人群：包括买家性别，买家年龄，买家身份。（对你的客户要有深度的了解和理解）

二，储备阶段。

1，储备定价策略：包括产品一口价，促销价，SKU价位，营销节点。

2，储备卖点陈列：包括外观卖点，功能卖点，营销卖点等等。

3，储备页面布局：包括首图视频，首图，后四张，详情页，SKU图文，评价问大家。

4，储备基础销量：根据目标定销量需求，好评+晒图标准，问大家问题+最有答案布局好。

5，储备客户维护：包括包裹卡，微信沟通，客户分类，朋友圈互动。

6，储备客服话术：包括统计竞品问大家+评价，统计竞品客服话术，客服话术手册。

三，测试阶段。

1，测试最佳首图：包括直通车测图计划，创意图素材储备，AB组测图法。

2，测试最佳卖点：包括点击反馈，转化反馈，客服反馈，售后反馈。

3，测试最优页面：包括竞品页面跟踪，客户转化数据，客服流失统计。

4，测试最佳话术：包括询单转化率统计，流失原因统计，竞品话术统计，客服绩效方案。

5，测试最好的营销：包括跟踪竞品营销点，点击反馈，转化反馈。

6，测试产品反馈：包括统计纠纷和差评，跟踪竞品纠纷和差评。

四，爆发阶段。

1，销量爆发：包括直通车钻展超级推荐助推，抖音，淘客，直播助推。

2，搜索爆发：包括定准目标词，助推目标词，目标词点击高于同行1.5倍，转化高于行业均值。

3，稳定点击：包括跟踪竞品首图，测图持续反馈。

4，稳定转化：跟踪竞品页面，页面持续优化，话术持续优化。

5，稳定评价：好评反馈持续跟踪，客户维护持续跟踪。

6，稳定客户：持续关注扫码率，沟通率，回流率，回购率，分享率数据。

五：防守阶段。

1，关注竞品是谁：包括竞品有谁，谁是老对手，谁是黑马。

2，关注竞品访客趋势：竞品访客走势是否稳定，竞品访客是否在上升，下滑的情况。

3，关注竞品访客结构：竞品访客流量渠道构成，竞品访客流量词构成，流量渠道和流量词的走势。

4，关注竞品转化率：竞品转化率整体走势，各个渠道转化率走势，各个流量词转化走势。

5，关注竞品营销策略：包括竞品价格变化，竞品赠品变化，竞品关联变化，竞品活动变化。

以上是整个流程的梳理。很多中小卖家，尤其是小卖家眼睛里只盯着一个刷字，如果哪个内容没有提刷，就觉得不是干活，其实这是一个重大的误区，要知道，产品在上架前的准备工作，占了成功率的80%的功劳，也就是说，没有准备好，是注定失败的，及时猛刷起来了也是运气，而且也不会长久。

所以如果是一个踏实的运营，相信以上的内容帮助你查漏补缺，不明白的可以私聊交流，联系方式在首页，希望对你有所帮助。

马云于非典中逆势突破，造就万亿阿里帝国，新冠病毒来势汹汹，但谁又能说，这不是一轮新的爆发点呢？
成功者之所以成功，往往在于他们能够看到常人所看不到的地方。
好比刘强东在京东创建之初认定的自建仓储、自建物流的重要性；好比马云在二十世纪末认定的中国互联网趋势；再好比乔布斯认定的手机智能新形态等等。
这些大佬们的经历都在告诉着我们，不要被眼前的景象所遮蔽了双眼，而是应该换一种思维方式，来寻找常人所看不到的点。

而这一点，往往能够帮助我们创立不倒的优势。试想一下，如果刘强东没有坚持自建仓储、物流，京东又如何能在淘宝圈定的电商领域下突围而出？
即使现在专注于下沉市场的拼多多也迎头赶上，成为电商三巨头之一，但试问淘宝、试问拼多多，谁能忽视京东的自建仓储，谁敢忽视京东的24小时物流配送圈？
目前新冠病毒来势汹汹，但谁又能说，这不是一轮新的爆发点呢？
当然，“换种思维方式去思考”不仅仅是企业家的事情，对于我们任何人来说，都是一件有利无弊的事情。

聚焦到我们电商行业，虽然疫情当前，商家在发货时效、人员复工、产品生产等多方面都受到了不小的影响，但只要找准关键点，仍然能够做到逆势上扬，获取销量爆发。
在目前，商家想要获取销量爆发，关键点就在于“直通车”！
可能你们会觉得，做淘宝谁不知道直通车，还用你说？
直通车虽然是老生常谈，但在目前的阶段，直通车会显得更为重要一些！
至于个中原因，我从以下几点给你们分析一下：

一必要性

虽然国家邮政局宣布将在2月中旬恢复至少4成的快递运力，但对于如此庞大的商家基数来说，4成的运力是远远不够的。所以大多数商家都会面临货物发不出去的问题，自然就更不会想着去投放直通车推广了。

在直通车投放商家数量大大减少的当下，只要我们能够充分发挥直通车的作用，就是实现超车的最佳时机。
在往年的春节假期期间，我操作的商家只要做好规划，都能在开年后与竞争对手拉开一定的距离实现超车。而目前，相比往年的春节假期，这一阶段的时间会长的多，只要做好当下，就能将对手拉下足够的距离，成为行业TOP也不在话下。

二花费

由于开车的商家不多，竞争压力较小，再加上我们坚持投放所保证的计划权重，多重因素影响下，我们能以较低的价格卡在较高的位置，获得更高的展现及点击。
而且现在，我们投放的日限额不一定要太高。举个例子，我们现在花费100元去投放，由于ppc较低，我们100元可以做到原来200元，甚至300元的效果。
反观现在没有投放的商家，虽然就现在而言是节省了推广的资金。但在后期，商家想要再重新夺回已经失去的用户及市场，就需要花费比目前多的多的资金。一得一失之下，这笔账该怎么算你们清楚了吗？

三效果

在这一阶段，大多数人都赋闲在家，会有更多的时间去逛淘宝，思考自己所想要的。即使产品目前不是刚需，但由于无聊以及一时的冲动，也有很大的可能会产生收藏、加购以及购买的行为。
且用户也知道，目前商家及快递发货不易，对于想要的产品相较正常时期会有更高的意向马上下单。用户的购买意向更高，直通车投放的效果自然更好。

假期期间一直坚持投放，ROI做到了9.65。

四权重

无论是开车还是自然搜索，我们都知道权重的重要性。如果一件宝贝长时间无展现、无点击、无订单，权重肯定是会掉的。直通车也一样，如果长期未开车，直通车的权重也会往下掉，再想恢复权重，也不是一天两天的事情。
所以这一时期坚持开车，除了吸引用户收藏、加购、下单外，还能有维持计划权重的作用。等到疫情恢复，用户需求量大爆发之时，高权重的计划一定会带给商家一个大大的惊喜。

五

系统亲和度

关于这一点，很多人可能经常会忽视掉。虽然淘宝是一个商家平台，但究其创立的目的，也是为了赚钱而已。
就像我们在卖东西时，虽然都是在卖，但一件能带来更多利润的产品自然会更受到我们的青睐。

所以淘宝系统对于会花钱投放的产品，也会有一个系统亲和度。亲和度越高，在自然搜索下也会给予更多的曝光，尤其是在目前，大多数商家都没有选择推广时，我们还能够坚持投放，自然更能增加我们产品对于系统的亲和度。
但总的来说，就是提醒商家朋友们，即使在现在的非常时期，我们也一定要坚持投放直通车。
能发货的引导用户下单，不能发货的就引导用户收藏、加购。（最好是能够发货，且及时发货，因为在当下的淘宝中，无论哪个类目，能够及时发货就是吸引用户最大的亮点）这样才能将危机化为机遇，逆势爆发！

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